الدرس الثالث في التسويق (الأدوات الترويجية )

الفكرة الرئيسية خلف مفهوم "التسويق" هي: إنتاج ما يكمن بيعه، بدلا من بيع ما يتم إنتاجه. بمعنى آخر، يمكن تعريف "التسويق" بأنه تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين ومن ثم تطوير المنتجات والخدمات التي تشبع هذه الرغبات والاحتياجات. هذا الأمر عادة يتضمن تطوير وإنتاج السلعة المناسبة، تسعيرها بسعر مُغرٍ، والسعي لجعلها متوفرة للجمهور بإقناع الموزعين والباعة بشرائها وتخزينها عندهم. لكن ليس معنى ذلك أن المنتج أو السلعة سيتم شراءها واقتناءها من قبل المستهلكين تلقائيا ومن غير أي مجهود. بل من الضروري إعلام الجمهور المستهدف (والموزعين والباعة) بوجود السلعة في الأسواق وخصائصها ومزاياها، ومحاولة إقناعهم بشرائها واستخدامها.

هذه العملية تعرف باسم "الترويج" وهي أحدى العناصر الأربعة المشهورة للمزيج التسويقي (إنتاج، توزيع، ترويج، تسعير). وللترويج أربع أدوات أساسية هي: الإعلان، والمحفزات، والعلاقات العامة، والبيع الشخصي.

أولى الأدوات وهي الإعلانات، تستخدم عادة للسلع الاستهلاكية، أو للإعلان عن منتج أو شركة جديدة. وتهدف الإعلانات في الغالب لتكوين صورة وسمعة للشركة أو لتحسين الصورة الحالية. وتصحب الإعلانات عادة محفزات الشراء، مثل: العينات المجانية، والكوبونات، وتخفيضات الأسعار، والمسابقات، وغيرها. وهي عادة سياسات مؤقتة تهدف لزيادة المبيعات أو للحصول على حصة سوقية.

تختلف أداة الترويج في السلع والمنتجات الصناعية عنها في الاستهلاكية. فعادة ما تكون المنتجات الصناعية متخصصة وذات خصائص معقدة، لذا تعتمد الشركات على البيع الشخصي كأداة رئيسية للترويج. فبإمكان ممثلي المبيعات تكوين علاقات مع الشركات والمشترين وإقناعهم بشراء المنتج. بالإضافة لذلك، يعتبر ممثلي المبيعات قناة مهمة للمعلومات، حيث تحصل الشركة على معظم أفكار المنتجات الجديدة من عملائها من خلال ممثلي المبيعات. إلا أن اعتماد الشركات على البيع الشخصي مكلف جدا.

أما العلاقات العامة، فهي الأداة الترويجية الوحيدة المجانية. أي أنها لا تكلف الشركة أي أموال أو عينات مجانية أو تخفيضات. فمن خلال العلاقات العامة، يتم نشر أخبار الشركة وأنواع منتجاتها، ومقابلات مع إدارتها في الصحف والمجلات والقنوات التلفزيونية والإذاعية. وتتيمز هذه النوعية من الأخبار بأنها أكثر موضوعية من الإعلانات التجارية. فالزبون عندما يقرأ إعلانا في الجريدة، قد لا يثق بكل المعلومات الموجودة في الإعلان. بكس الحال إن قرأ هذه المعلومات في خبر في الصفحة التقنية على سبيل المثال عن طرح الشركة الفلانية لجهاز حاسب آلي جديد يقوم بالعمليات الحسابية بشكل دقيق وسريع.

أخيرا.. عادة ما تلجأ الشركات لمزيج من هذه الأدوات. كما أنها تغير من استخدام الأدوات التروجية خلال دورة حياة المنتج في السوق.

__________________

thank you

__________________
اللهم
إني أستغفرك لكل ذنب خطوت إليه برجلي أو مددت إليه يدي
أو تأملته ببصري أو أصغيت إليه بأذني أو نطق به لساني
أو أتلفت فيه ما رزقتني ثم استرزقتك على عصياني فرزقتني
ثم استعنت برزقك على عصيانك فسترته علي
وسألتك الزيادة فلم تحرمني
ولا تزال عائدا علي بحلمك وإحسانك
يا أكرم الأكرمين
اللهم إني أستغفرك من كل سيئة
ارتكبتها في بياض النهار و سواد الليل
في ملأ و خلاء و سر و علانية و أنت ناظر إلي
اللهم أستغفرك و أتوب إليك
قولا و فعلا و باطنا وظاهرا

It Very Useful