أسـرار التفاوض

مبسام ( ^ـــ^ ) · #1 December 20, 2011, 10:53 AM

من المواقف الحياتية المتكررة البيع والشراء، وللتفاوض حول السلع أو الخدمات فنون ومهارات

وأساليب وأسرار، وهنا أقدم أهم مهارات التفاوض للفوز بأفضل سعر وأجود عرض:

1. إستراتيجية (المبالغة): حيث تطالب بأكثر مما تتوقّع وهو ما يتيح لك مساحة جيدة للتحرك، وتعتمد هذه التقنية على نقطة جوهرية وهي: توليد مشاعر الفوز عند الطرف الثاني حال إنزال السعر لما حدّده مع أنّ الأول قد أخذ حقه وأكثر.

2. إستراتجية (الطعم): حيث يعرض البائع عينة من السلعة حتى يجربها أو يتذوّقها المشتري، فإذا ما كان المنتج ذا جودة عالية فسوف يقبل عليه المشتري.

3. إستراتيجية (الانسحاب): وتعتمد على تحديد وقت مناسب للانسحاب من التفاوض موضحاً أنك لن تشتري إلاّ بسعر محدّد وإلاّ ستغادر، ومن الضرورة أن تكون واثقاً من قرارك بحيث لا تعاود الرجوع.

4. إستراتيجية (محدودية القدرة): وهو ما يفعله الكثير من الشركات بعدم إعطاء الصلاحية لأي موظف بالتغيير في السعر، وهو على الأقل ما يظهره الباعة للمشترين، وحال كونك مشترياً بإمكانك أن تقول: ميزانيتي لا تتجاوز المبلغ هذا.

5. إستراتيجية (المستقبل الجميل): وفيه تَعِد البائع بأنك ستكون عميلاً دائماً له وستدل الآخرين عليه إذا ما استوصى بك وقدم لك عرضاً مغرياً.

6. إستراتيجية ( النقيضين ): حيث يتواجد شخصان بصفتهما شركاء ويتقمّص أحدهما دور المتشدّد ويعرض سعراً متدنياً ويبدي موقفاً متصلباً والآخر يظهر بمظهر أكثر اعتدالاً ويقدم سعراً أعلى قليلاً وهو في حقيقته مناسب لهما. وهو ما قد يسبب ضغطاً على المفاوض ويجعله يرضى بالعرض الثاني.

7. استراتيجية (لا للعرض الأول): فلا تقبل بالعرض الأول حتى وإن ناسبك، فالموافقة على العرض الأول تجلب معتقدين سلبيين لدى الآخر: الأول: أنه كان عليه أن يطلب أكثر، الثاني: أن شيئاً ما ليس على ما يرام.

8. إستراتيجية( التجهم): فعندما يقدم مفاوضك سعراً ما (تجهّم) موصلاً له رسالة بليغة بعدم الرضا وعدم منطقية العرض، لأنه غالباً لا يملك أي معلومة لذا فاعتماده الكلي على المؤثر المرئي وسيفرض هذا تنازلاً جيداً منه.

9. استراتيجية (التفهُّم): حيث تبدي له تفهُّمك لمشاعره وتقديرك لوضعه وثقتك بكونه قدم لك عرضاً جيداً ولكنك تطمح لعرض أفضل.

10. إستراتيجية (التجاهل): كثير من الباعة يرصد مشاعر المشتري تجاه السلعة، فإذا ما وجده متيّماً به وقد علقت روحه فيها، تصلّب في السعر، لذا لا تحاول أن تبدي أي إعجاب بالسلعة حتى وإن مدحها البائع، والرسالة الهامة هنا: الأمور تتساوى عندي أخذها أو تركها!

11. إستراتيجية )الاقتناص): وهي تعني طلب بعض الامتيازات في نهاية المفاوضات التي بذل الآخر جهداً كبيراً في إقناعك والسر في هذا التوقيت كون الطرف الثاني قد أنهك فيه، وهو ما يفعله البعض عندما يشتري بمبلغ كبير يطلب هدية آخر المفاوضات، أو ما يفعله شريطية السيارات عندما يطلب منك تخفيض مبلغ قبل الدفع وبعد تفاوض شاق!

12. وأخيراً فالإستراتيجيات المذكورة أعلاه ليست كلها بدرجة نزاهة وأخلاقية كافية مقبولة، ولست أدعو لتطبيقها جميعاً وإنما هي من باب العلم بالشيء وحتى نكون على علم بها إذا ما مورست معنا، وجدير بالذكر أنّ أغلب الكتب والأبحاث التي تناولت آليات (التفاوض)، تجاهلت أخلاقيات الصدق والعدل والوضوح والإنصاف، أما في الرؤية الإسلامية فالعبرة بثبات (القيم) وتجلِّي (الصدق) والبُعد عن الحرص الزائد والإلحاح، أو أن تأخذ ما ليس لك وتسلب الناس حقهم، وتلك والله أرقى وأجمل استراتيجيات التفاوض.

ومضة قلم:
(رحم الله عبداً سمحاً إذا باع، سمحاً إذا اشترى، سمحاً إذا اقتضى) رواه البخاري

د.خالد المنيف

**سـمــوري** · #2 December 20, 2011, 06:22 PM

كلها نقاط أعجبتني وخاصة هاتين النقطتين

أطبقهم دائما عند عملية الشراء
يسلموا :: مبسام

والشكر موصول للدكتور :: خالد منيف
الذي يتحفنا دائما بمقالاته القيمة

بانتظار جديدك

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة مبسام ( ^ـــ^ )

8. إستراتيجية( التجهم): فعندما يقدم مفاوضك سعراً ما (تجهّم) موصلاً له رسالة بليغة بعدم الرضا وعدم منطقية العرض، لأنه غالباً لا يملك أي معلومة لذا فاعتماده الكلي على المؤثر المرئي وسيفرض هذا تنازلاً جيداً منه.

10. إستراتيجية (التجاهل): كثير من الباعة يرصد مشاعر المشتري تجاه السلعة، فإذا ما وجده متيّماً به وقد علقت روحه فيها، تصلّب في السعر، لذا لا تحاول أن تبدي أي إعجاب بالسلعة حتى وإن مدحها البائع، والرسالة الهامة هنا: الأمور تتساوى عندي أخذها أو تركها!

د.خالد المنيف

مبسام ( ^ـــ^ ) · #3 December 21, 2011, 12:23 PM

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة samore

كلها نقاط أعجبتني وخاصة هاتين النقطتين

أطبقهم دائما عند عملية الشراء
يسلموا :: مبسام

والشكر موصول للدكتور :: خالد منيف
الذي يتحفنا دائما بمقالاته القيمة

بانتظار جديدك

معناته انك خطيرة في التفاوض فهذه من النقاط الأكثر أستخدام

أسعدني مــرورك مراقبتنا المميزة سموري

على هذا التواجد الجميل وفقك الله وبارك فيك

لك خالص تحياتي وتقديري ،،،

أدوات الموضوع
مشاهدة صفحة طباعة الموضوع أرسل هذا الموضوع إلى صديق
انواع عرض الموضوع
العرض العادي الانتقال إلى العرض المتطور الانتقال إلى العرض الشجري

المواضيع المتشابهه
الموضوع	كاتب الموضوع	المنتدى	مشاركات	آخر مشاركة
التفاوض من موقعين غير متكافئين ... نمي قدراتك على التفاوض من موقع ضعف	eannaam	كتب الادارة و تطوير الذات	13	December 16, 2013 07:15 PM
[ أسـرار أدبيَّة ]..!	Mist	كلام من القلب للقلب	573	December 29, 2011 03:56 PM
حل .. لمشكلة (أصفرار) الأسنان ..	TrNeDo	مقالات طبية - الصحة العامة	1	August 17, 2011 03:42 PM
مشكلة أصفرار الأسنان	حكايا غيوم	الطب البديل	9	October 11, 2008 12:09 AM

أسـرار التفاوض

علم الإدارة والاتصال و إدارة التسويق و المبيعات