المثلث البيعى : 3 أجزاء

B L A N K · #1 September 26, 2007, 02:46 PM

بسم الله الرحمن الرحيم

المثلث البيعي : ( 1 ) ضلع معرفة المنتج

إن العلوم تنضبط لو تم تقسيمها و ضبطها تحت عناصر و أبواب عامة .

و لم ينضبط لي فن البيع ، الذي هو آخر مراحل العلمية التسويقية ، إلا بعد أن وقفت على ما يسمى : (( المثلث البيعي ))

ذلك المثلث حصر ما يسمى بعلم البيع في ثلاثة أضلاع لا تخرج عنها دراستك لفن البيع بحال من الأحوال . فكل دراسة لك في فن البيع لن تخرج عن كونها ضلع من أضلاع هذا المثلث .

فكان هذا الحصر للفن عاملا ضابطا يسر لي فهم العملية البيعية من ألفها ليائها .

و اعلم أن معنى كون هذا المثلث متساوي الأضلاع أنه يجب عليك الموازنة بين محتويات الأضلاع الثلاثة ، و اعلم بفقد ضلع واحد من هذه الأضلاع الثلاثة تفقد عملية البيع بالكلية ، تماما كما لو فقد المثلث ضلعا من أضلاعه فإنه لا يصير مثلا مطلقا ، بل هو مجرد شكل مشوه .

وأنا من خلال خاصية المقالات على موقعنا ، أقوم بعرض ملخص وافي لهذا المثلث الرائع الذي أسأل الله تعالى أن يفيد منه الطلبة على الموقع و لا يهملوه ؛ فهو يوضح لهم كثيرا من المبهم في هذا الفن .

وأعرض لكل ضلع من هذا المثلث في مقال مستقل ليتسنى استيفاء الركن البيعي .

ذلك المثلث حصر ما يسمى بعلم البيع في ثلاثة أضلاع لا تخرج عنها دراستك لفن البيع بحال من الأحوال . فكل دراسة لك في فن البيع لن تخرج عن كونها ضلع من أضلاع هذا المثلث . فكان هذا الحصر للفن عاملا ضابطا يسر لي فهم العملية البيعية من ألفها ليائها . و اعلم أن معنى كون هذا المثلث متساوي الأضلاع أنه يجب عليك الموازنة بين محتويات الأضلاع الثلاثة ، و اعلم بفقد ضلع واحد من هذه الأضلاع الثلاثة تفقد عملية البيع بالكلية ، تماما كما لو فقد المثلث ضلعا من أضلاعه فإنه لا يصير مثلا مطلقا ، بل هو مجرد شكل مشوه . وأنا من خلال خاصية المقالات على موقعنا ، أقوم بعرض ملخص وافي لهذا المثلث الرائع الذي أسأل الله تعالى أن يفيد منه الطلبة على الموقع و لا يهملوه ؛ فهو يوضح لهم كثيرا من المبهم في هذا الفن . وأعرض لكل ضلع من هذا المثلث في مقال مستقل ليتسنى استيفاء الركن البيعي .

اعلم أن العملية البيعية تتمثل في مثلث متساوي الأضلاع .

يشمل الضلع الأول : (( معرفة المنتج ))

ويشمل الضلع الثاني : (( المهارات البيعية ))

ويشمل الضلع الثالث : (( الحماس أو الوقود ))

و نحن في هذه المقالة نتناول الضلع الأول : ( معرفة المنتج ) بكل ما يشمله من تفاصيل .

ما هي الأساسيات التي يجب معرفتها عن المنتج ؟

هناك معارف أساسية يجب على معرفتها عن منتجك :

1 اسمه
2 آخر موديلاته
3 التحسينات المدخلة على الموديل السابق
4 سرعته
5 كيفية تشغيله أثناء البيان العملي
6 ألوانه
7 مواعيد تسليمه فهي مرتبطة بنوعية المنتج
8 تكلفته

هذه معارف عامة نجد أنه لزاما معرفتها في أغلب المنتجات . بخلاف ما يخص المنتجات بعضها عن بعض .

كيف تحصل على معلومات المنتج ؟

حاول بشتى الطرق الانضمام إلى الدورات التدريبية التي تعقدها شركتك عن منتجاتك .

احرص على اقتناء الكتيبات و المعلومات الفنية و حول المنتج ، و التي تصدرها شركتك . اطلع عليها يوميا حتى ترسخ في ذهنك

و إذا لم تتح لك فرصة التعرف على المنتج ، فتعامل معه كعميل .. استكشفه بنفسك واعرفه جيدا قبل بدء التعامل مع العملاء ، و اعلم أن ما يقابلك من تساؤلات حول المنتج أثناء قيامك باستكشافه هو ذاته ما يقابل العميل .

حاول الحصول على المعلومات من العملاء السابقين ، فهم مصدر كبير لك للمعلومات حول المنتج ، و لا يوجد سبب يدفعهم لكتم هذه المعلومات عنك .

زملاؤك المقربين الذين لا يخدعوك هم من أهم مصادر المعلومات لديك .

قم بالاتصال بأشخاص لمعت أسماؤهم في مبيعات الشركة التي تعمل بها ليقدم لك شرحا عن كيفية عرض المنتج و ما يحويه العرض من معلومات ، و استمع هنا لصور الألفاظ التي يستخدمونها في وصف المنتج و الروح التي يجسدونها .

و اعلم كذلك أن مصدر المنتج ( المصنع ) هو من أوثق و أغزر مصادر معلومات المنتج التي يمكنك الحصول عليها .

تحذير / كلما تأخرت في معرفة المنتج الذي تتغير وتتطور تقنيته بين عشية وضحاها كلما صعب عليك جمع معلومات هذا المنتج ، لأنك إذا لم تكن لديك معرفة مسبقة به تبني عليها ما يطرأ عليه من تطوير ، فسوف يكون الوقت أمامك طويلا جدا لتصل إلى معرفة كاملة بالمنتج و متابعة تطوراته ، لأن هذا يلزم منه البدء في المعرفة من حيث بدأ المنتج .

كيف تعرف الميزات التي يطلبها عميلك في منتجك ؟

اعلم أن من أهم و أروع المصادر في جمع المعلومات عما يحتاجه عملاؤك المرتقبون في منتجك هو ( عملاء منافسيك ) فبعضهم قد يكون لهم سبق تعامل مع منتجات المنافسين ، فاتصل بهؤلاء العملاء أو قابلهم ، و اعرض عليهم أن يساعدوك فيمدوك بالمعلومات التي تطلبها حول المنتج أو الخدمة . و إن رفضوا فلا تصر .
فإذا تحول لك عميل جديد من منافسك ، فحاول اغتنام العامل الأساسي لهذا التحول ، و من ثمّ ضمّنه في أي عرض تقدمه إذا توفرت نفس ظروف هذا العامل . هذا مهم جدا

كذلك .. لا تتعامل مع المشتري كبائع ، بل كن طرفا ثالثا خارج الصورة ، و راقب الموقف ، و احكم عليه ، فقد تكتشف أن البائع لا يعرض للمشتري ما يحتاجه بالفعل ، أو أنه ينظر فقط لتحصيل المال دون أن يراعي طرف المشتري في حصوله على احتياجاته ، و هنا قد تكتشف إلى أي حد يمكن أن تكون ظالما للعميل .

و اعلم القاعدة : يقول توم هوبكنز :

" إن وضع نفسك خارج الصورة ، وإزالة منظر الدولار من عينك ، هما من أكثر الجوانب أهمية في تعلم النجاح في مهنة البيع " .

B L A N K · #2 September 26, 2007, 02:46 PM

المثلث البيعي : ( 2 ) ضلع المهارات البيعية

ففي مقال سابق تحدثنا عن الضلع الأول للعملية البيعية ، و هو ضلع المنتج ، فتعرضنا لضرورة التعرف عليه من حيث ما هو واقع فيه من ميزات ، و كذلك من حيث ما يتوقعه المشترون ليتم توفيره في المنتج الذي تبيعه لهم .

في هذه المقالة نتعرض للضلع الثاني من العملية البيعية ، و يعد أكبر ضلع من حيث المسائل المتناولة من خلال دراسته ، ألا وهو ضلع المهارات البيعية .

إن مادة هذا الضلع هي النصيب الأكبر من كل الكتب تقريبا التي ألفت في هذا الفن ؛ حيث تتناول كافة الإجراءات و المهارات و الحلول التي تتناولها العملية البيعية .

وأنا من خلال هذه المقالة أحاول عمل عملية حصر لهذه الفنون التي تدرس في عملية البيع محاولا بذلك بيان مدى شمولية ( المثلث البيعي ) لكافة الدراسات البيعية المتعددة والتي تعج بها كتب هذا الفن .

يعد هذا الضلع هو أكبر ضلع في المثلث البيعي من حيث محتواه من الإجراءات و العمليات ، حتى أن الكثير من الناس يحصر العملية البيعية فيه وحده ، كما حصروا التسويق في عملية البيع . فحقيقة لا أدري ما سر عملية قصر العلوم في هذا الزمان . أظنه ما نوهت به في مقال سابق أنه التعلق بالمفاهيم القديمة دون مواكبة لما يطرأ من تعديل لذلك العلم و مفهومه .

وانتبه / إنما قلت ( من حيث محتواه ) لأحصر توسعه من حيث المحتوى لا غير ، و أن الضلعين الآخرين لا ينقصان عنه أهمية ، بل كما سبق بيانه في الحديث عن الضبع الأول ، فإن المثلث متساوي الأضلاع ، وبضياع ضلع منها يصير لدينا ضلعان مشوهان لا يمتان لمعنى المثلث بصلة .

إن الضلع الثاني ، الذي هو ضلع المهارات البيعية ، هو كما سبق أكبر أضلاع العملية البيعية لاحتوائه كما هائلا من الفنيات و المهارات البيعية التي تشكل المادة الأكبر من الكتب المؤلفة في هذا الفن ، فهو يحوي الوسائل و الأفكار و الإجراءات التي تتخذ في وأثناء و بعد العملية البيعية .

لو نظرنا إلى العملية البيعية كعملية ميكانيكية فإننا نرى كما ذكرنا في مقال سابق أن عملية بيع أي شيء سلعة أو خدمة المنتج تمر بسبع مراحل :

1 البحث ( استكشاف العميل المرتقب )
2 المقابلة الفعلية بالعميل
3 الأهلية
4 العرض
5 إزالة المخاوف
6 إتمام الصفقة
7 الحصول على مرجعية ( محاولة أخيرة للكسب )

هذه هي رؤوس عناوين المراحل البيعية السبعة ، ويمكن الرجوع لتفصيلها في المقال الذي خصصته لذلك .

لو نظرنا إلى كل خطوة بيعية من هذه الخطوات السبع نجد لها تفصيلاتها و أبحاثها الخاصة بها في كتب هذا الفن .

فتجد الخطوة الأولى تشمل تكتيكات و استراتيجيات البحث عن العميل المرتقب .

فتتناول فنون مهارات الاتصال ، و فنون التخاطب ، بل و حتى فنون التهذيب في الحوار .

وتتناول الأساليب العشرة للحصول على الزبائن ، و التي فصلناها في مقال سابق ، و ملخصها كالتالي :

الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف
الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال
الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا
الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة
الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج
الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك
الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني
الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف
الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على معلومات من موظفيك
الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة

فبرجوعك للمقال المخصص لهذه الأساليب العشرة تجد أن هناك تفصيل لكيفية الاستفادة من كل أسلوب من هذه الأساليب العشرة .

كما تشمل هذه المرحلة البيعية دراسة الشخصيات التسع للمشترين ، و التي فصلتها في مقال سابق ، و تلخيصها كالتالي :

الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك
الشخصية الثانية : المحب للتحكم
الشخصية الثالثة : المشتري العملي
الشخصية الرابعة : المراوغ
الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )
الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .
الشخصية السابعة : المستبد
الشخصية الثامنة : غير المهذب
الشخصية التاسعة : الساخر

وتجد تحت كل نوع من هذه الأنواع لشخصيات المشترين طريقة وكيفية التعامل معهم .

كما تشمل هذه المرحلة البيعية الأولى أساليب و فنيات البحث عن العملاء المرتقبين أو تضييق نطاق بحثهم ، كطريقة air freight و التي تضمنت ثلاث مراحل فصلناها في مقال سابق من المفيد جدا أن تراجعه .
و هذه الدراسات التفصيلية في الحصول على العميل المرتقب تجد أنها فقط تمثل المرحلة الأولى من المراحل السبعة للبيع .

و تجد المرحلة الثانية ( مرحلة المقابلة الفعلية ) يندرج تحتها كل ما يتعلق بفنون المقابلات الشخصية و استخدام الأساليب الفعالة المؤثرة كال body language ولغة الوجه .. إلخ

كما تشمل المرحلة الثالثة مراقبة العميل المتوقع ، و التأكد من أهليته للمنتج المعروض .

وتشمل المرحلة الرابعة مهارات وفنيات العرض ( والاستعراض ) فتظهر من مهاراتك و إمكانياتك ما يدفع الشخص الذي يجري المقابلة معك للتشبث بك . فتشمل هذه المرحلة البيعية مهارات الإجابة على الأسئلة ، و في ذلك من الأبحاث ما يجعله بابا خاصا يستحق التناول على الانفراد .

وتشمل المرحلة الخامسة دراسة تخوفات العملاء بصورها التي حصرها بعضهم وهو توم هوبكنز في عشر أصناف من التخوفات ، و التي فصلتها في مقال مستقل ، و تلخيصها كالتالي :

النوع الأول : الخوف من مندوب المبيعات نفسه
النوع الثاني : الخوف من فشلهم في اقتناء المنتج المناسب
النوع الثالث : خوف ارتفاع المقابل عن المنتج
النوع الرابع : الخوف من غش البائع
النوع الخامس : الخوف المشتري من ذهاب ماء وجهه
النوع السادس: الخوف من الأخطاء السابقة
النوع السابع : الخوف من المجهول
النوع الثامن : التخوف من تجارب الآخرين

وتجد تحت كل نوع من أنواع تخوفات العملاء طريقة و كيفية التعامل مع هذا الخوف وإزالته .

وتشمل المرحلة الخامسة كذلك مهارة العرض مع حفظ ماء الوجه ؛ إذ كيف يمكنك بطريقة لطيفة لا تجرحك ، تقرر أنك قد تثبتّ في هذه الوظيفة التي ترومها .

وتشمل المرحلة السادسة تعلم مهارات بناء العلاقات التي من المؤكد أنها تفيدك في عملك يوما ما ، و أنك لا تنهي العملية البيعية دون ترك احتمال من خلال هذه العملية أنك قد تحصل على مبتغاك .

كل هذه الدراسات التي أسلفناها إنما هي مندرجة فقط تحت المراحل السبع لبيع أي شيء . و التي هي بدورها جزء مما يتناوله الضلع البيعي الثاني ( المهارات البيعية ) .

إن هذا الضلع يشمل كذلك دراسة الألفاظ المستعملة في العملية البيعية . و يمكنك مراجعة المقال الذي كتبناه بعنوان ( قل و لا تقل في البيع ) .

ويشمل هذا الضلع كذلك تعلم فن ومهارة الاستماع للعملاء ، وهو من أهم الأبواب التي يتناولها الكاتبون الناجحون في فن البيع .

و لا يمكنني في مرحلتي الدراسية هذه أن أقوم بحصر المهارات التي تندرج تحت الضلع الثاني للمثلث البيعي ( ضلع المهارات البيعية )

إلا أن فيما ذكرته كثير بيان .

Cairo – Egypt هذه هي رؤوس عناوين المراحل البيعية السبعة ، ويمكن الرجوع لتفصيلها في المقال الذي خصصته لذلك . لو نظرنا إلى كل خطوة بيعية من هذه الخطوات السبع نجد لها تفصيلاتها و أبحاثها الخاصة بها في كتب هذا الفن . فتجد الخطوة الأولى تشمل تكتيكات و استراتيجيات البحث عن العميل المرتقب . فتتناول فنون مهارات الاتصال ، و فنون التخاطب ، بل و حتى فنون التهذيب في الحوار . وتتناول الأساليب العشرة للحصول على الزبائن ، و التي فصلناها في مقال سابق ، و ملخصها كالتالي : الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتجالأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على معلومات من موظفيك الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة فبرجوعك للمقال المخصص لهذه الأساليب العشرة تجد أن هناك تفصيل لكيفية الاستفادة من كل أسلوب من هذه الأساليب العشرة . كما تشمل هذه المرحلة البيعية دراسة الشخصيات التسع للمشترين ، و التي فصلتها في مقال سابق ، و تلخيصها كالتالي : الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك الشخصية الثانية : المحب للتحكم الشخصية الثالثة : المشتري العملي الشخصية الرابعة : المراوغ الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر ) الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما . الشخصية السابعة : المستبد الشخصية الثامنة : غير المهذب الشخصية التاسعة : الساخر وتجد تحت كل نوع من هذه الأنواع لشخصيات المشترين طريقة وكيفية التعامل معهم .كما تشمل هذه المرحلة البيعية الأولى أساليب و فنيات البحث عن العملاء المرتقبين أو تضييق نطاق بحثهم ، كطريقة air freight و التي تضمنت ثلاث مراحل فصلناها في مقال سابق من المفيد جدا أن تراجعه . و هذه الدراسات التفصيلية في الحصول على العميل المرتقب تجد أنها فقط تمثل المرحلة الأولى من المراحل السبعة للبيع . و تجد المرحلة الثانية ( مرحلة المقابلة الفعلية ) يندرج تحتها كل ما يتعلق بفنون المقابلات الشخصية و استخدام الأساليب الفعالة المؤثرة كال body language ولغة الوجه .. إلخ كما تشمل المرحلة الثالثة مراقبة العميل المتوقع ، و التأكد من أهليته للمنتج المعروض . وتشمل المرحلة الرابعة مهارات وفنيات العرض ( والاستعراض ) فتظهر من مهاراتك و إمكانياتك ما يدفع الشخص الذي يجري المقابلة معك للتشبث بك . فتشمل هذه المرحلة البيعية مهارات الإجابة على الأسئلة ، و في ذلك من الأبحاث ما يجعله بابا خاصا يستحق التناول على الانفراد . وتشمل المرحلة الخامسة دراسة تخوفات العملاء بصورها التي حصرها بعضهم وهو توم هوبكنز في عشر أصناف من التخوفات ، و التي فصلتها في مقال مستقل ، و تلخيصها كالتالي : النوع الأول : الخوف من مندوب المبيعات نفسه النوع الثاني : الخوف من فشلهم في اقتناء المنتج المناسب النوع الثالث : خوف ارتفاع المقابل عن المنتج النوع الرابع : الخوف من غش البائع النوع الخامس : الخوف المشتري من ذهاب ماء وجهه النوع السادس: الخوف من الأخطاء السابقة النوع السابع : الخوف من المجهول النوع الثامن : التخوف من تجارب الآخرين وتجد تحت كل نوع من أنواع تخوفات العملاء طريقة و كيفية التعامل مع هذا الخوف وإزالته . وتشمل المرحلة الخامسة كذلك مهارة العرض مع حفظ ماء الوجه ؛ إذ كيف يمكنك بطريقة لطيفة لا تجرحك ، تقرر أنك قد تثبتّ في هذه الوظيفة التي ترومها . وتشمل المرحلة السادسة تعلم مهارات بناء العلاقات التي من المؤكد أنها تفيدك في عملك يوما ما ، و أنك لا تنهي العملية البيعية دون ترك احتمال من خلال هذه العملية أنك قد تحصل على مبتغاك . كل هذه الدراسات التي أسلفناها إنما هي مندرجة فقط تحت المراحل السبع لبيع أي شيء . و التي هي بدورها جزء مما يتناوله الضلع البيعي الثاني ( المهارات البيعية ) . إن هذا الضلع يشمل كذلك دراسة الألفاظ المستعملة في العملية البيعية . و يمكنك مراجعة المقال الذي كتبناه بعنوان ( قل و لا تقل في البيع ) . ويشمل هذا الضلع كذلك تعلم فن ومهارة الاستماع للعملاء ، وهو من أهم الأبواب التي يتناولها الكاتبون الناجحون في فن البيع . و لا يمكنني في مرحلتي الدراسية هذه أن أقوم بحصر المهارات التي تندرج تحت الضلع الثاني للمثلث البيعي ( ضلع المهارات البيعية ) إلا أن فيما ذكرته كثير بيان .

B L A N K · #3 September 26, 2007, 02:47 PM

[المثلث البيعي : ( 3 ) ضلع الحماس وقود العملية البيعية

فقد تعرضنا في مقالين سابقين للضلعين الأولين من أضلاع المثلث البيعي متساوي الأضلاع .
و الآن جئنا للضلع الثالث و الأخير و هو يمثل الوقود الذي يتحرك به الضلعين السابقين .

هذا هو ضلع ( الحماس ) أو ( الدوافع ) التي من خلالها يتم الإقبال على تناول محتويات الضلعين الأولين من المثلث البيعي .

تكون مخطأ و بشدة لو تصورت أن مجرد العملية البيعية تعطيك الدوافع للاستمرار فيها .
لا .. فهي عملية مليئة بالمحبطات .
و تكون مخطأ كذلك لو تصورت أنك بمجرد اتخاذك الخطوات السليمة من الإلمام بمهارات البيع على نحو جيد ، و معرفة المنتج الذي تقوم ببيعه ، تنجو من عوامل الإحباط التي تمتلئ بها العملية البيعية .

في العملية البيعية أسهل شيء على المشتري أن يقول لك :
[لا أريد "
أو " لا أحتاج الآن "
أو " سوف أتصل بك " و التي تعني في عرفنا المصري أنه رفض التعامل معك و لا تتكلم مرة أخرى
أو أن تكتشف بالفعل أن غيرك قد قدم عرضا أفضل ، فتصاب بنوع حرج بعد أن يصدمك العميل بالأمر في خلال ثورة حماسك في عرضك لمنتجك .

يقول توم هوبكنز : " ليس هناك إنسان على وجه الأرض لم بتعرض لحالة رفض "

وهي حقيقة واقعة مشاهدة ، إلا أن الإشكال أننا نأخذ عملية الرفض على محمل شخصي ، فننشغل بمعالجة ما أصابنا من هم و جرح تجاه ذلك الرفض أو الطعن ، فلا ننتبه للاستفادة الحقيقة من ذلك الجرح الذي وقع . فلا يندمل بل يأتي الجرح على الجرح حتى يغير في الجسد و يتهاوى . و هنا تقول : أنا فاشل في المبيعات لا أصلح فيها .
ولا تدري أن الإشكال هو في تناولك للرفض أو الفشل الجزئي الذي تلقيته و لم تستخدمه لصالحك ، و إنما نميته بيدك حتى صيرته فشلا كليا .

لا تنظر إلى أثر الضربة وتستشعر ألمها ، لكن تعلم كيف تتحاشاها و أهملها فقد وقعت وانتهى الأمر ، و لو ضربت أخرى فتعلم كيف تتحاشاها ، حتى تصير في مرحلة متقدمة خبيرا في تفادي مواطن الضربات التي يمكن أن توجه إليك .

لذلك .. لا ينبغي أن يتوقف حماسك من هذه الضربات . و تذكر دائما الدافع الذي يدفعك و يحمسك للإقدام على العملية البيعية .

وقد تعرض أحد الخبراء توم هوبكنز لحصر هذه الدوافع للإقدام على العملية البيعية ، و نحن وافقه عليها ، إلا أننا لا نحصرها فيما حصرها هو .

حصر توم هوبكنز الدوافع للإقدام على العملية البيعية في ستة دوافع :

الدافع الأول : المال

ولا نحتاج لكثير بيان بكونه دافعا .
لكني محمد رشيد أنبه على أن استحضار هذا الدافع حال العملية البيعية يضيع مراعاة جانب العميل و النظرة المحايدة ، فيقصر عمر تعامل معك تدريجيا و بسرعة .

الدافع الثاني : الشعور الأمان

فلا يخفى على ما من مارس التجارة شعوره بالأمان من حيث عدم احتياجه لمورد مالي جاهز يكون خاضعا تحت رحمة منعه و إعطائه .

و لكن اعلم .. الأمان هو التحرر من الخوف و القلق ، لا من نفس وقوع الخطر أو ما يقلق منه الإنسان ، فليس هناك إنسان على وجه الأرض آمن بالكامل ، فكلنا مثلا ينتظر الموت ، و هو موقن منه ، إلا أنه يشعر بالأمان لتفاديه أسباب الموت مع علمه أنه واقع واقع .
و هذا شيء لا يمكننا نحن البشر إنكاره ، فهمها كنت تشعر بالأمان ، فإنه بإمكانك أن تذكر لي الكثير من المرات التي لابست فيها الخوف و الخطر .
فالأمان الحقيقي هو التحرر من سيطرة الخوف و القلق ، و أن تتخذ ذلك الخوف أو القلق وسيلة لتفادي أسباب الخوف و القلق .

واحذر / من أن تبالغ في الرغبة في الشعور بالأمان فتقع فريسة للشعور بالخوف ، فإن المخاطرة مر مطلوب كما هو مقرر في عالم الأعمال . و يمكنك مراجعة تاريخ الشركات الرائدة لتكتشف أن أكثر الشركات ريادة هي أقدرها على المخاطرة .
راجع في ذلك كتاب built to last أو البناء من أجل الاستمرار .

الدافع الثالث : الشعور بالإنجاز

فالإنجازات لا يلزم أن تكون تحقيق المال .

ولكن انتبه / فكما هو من طبيعة الإنسان أن يشعر بكونه أنجز شيئا يبتهج به ، إلا أنه من طبيعته كذلك أن يفرح بشيء لم يحققه على وجه الحقيقة ، فالأغلب من الناس يرون أنهم ستحقون الشعور بالإنجاز على أشياء لا تعد إنجازا في الحقيقة ، فهذا هو الشعور المرفوض .

الدافع الرابع : الشعور بالاعتراف و التقدير من الناس

وهو شعور لابد له من ضوابطه الأخلاقية لاسيما في شريعتنا نحن المسلمين . فتنبه

الدافع الخامس : القبول لدى الآخرين

ومعنا أن تصير مقبولا من الجماهير .
ولكن انتبه / ففي اليوم الذي تصير فيه مقبولا لدى الناس و تكون في أعلى النقاط ، هو نفس اليوم الذي يكثر فيه جاذبوك لأسفل . فالناس لا يحاولون جذب شخص لأسفل هو موجود أصلا في الأسفل ، بل لا يجذبون للأسفل إلا من كان في نقطة أعلى .
و عليه // فاحذر من المثبطين فهم الذين يجذبونك للأسفل في الحقيقة . لا تنتبه إليهم . دعهم . فإنك لو واصلت الصعود و لم تعرهم بالا فلن يقووا على جذبك .

يقول توم هوبكنز :

" حاول الحصول على قبول الذين تدرك أنهم صالحون لك ، و التخلص من الآخرين ممن لا فائدة من ورائهم . السلبيون الذين يعملون فقط على سحب فرصك معهم إلى القاع "

الدافع السادس : الرضا عن الذات

يقول توم هوبكنز:

" إن الشيء الصعب في الرضا عن الذات هو أنه لكي يصبح حقيقة ، لابد أولا من توافر كافة الدوافع الأخرى في حياتك . "

فلن ترضى عن ذاتك ما لم تكن مقبولا من الآخرين ، و تشعر بالأمان بقدرتك على تحقيق ما تريد ، و تشعر باعتراف الناس بك و تقديرهم لك ، ثم تشعر أخيرا أنك أنجزت شيئا ما .

ما هي أسباب انعدام الدوافع ؟

أولا // الإحساس بعدم الأمان

لابد وأنت جازف .. إنني أنصحك بقراءة كتاب built to last أو البناء من أجل الاستمرار ، اقرأه ثم أخبرني بما أدهشك .

يقول : توم هوبكنز : " لبناء تجارتك ، لابد من إنفاق الوقت و المال . لابد من التضحية بخوفك من فقدان إحساسك بالأمان . "

ثانيا // الشك في القدرات الشخصية ( الشك الذاتي )

يقول توم هوبكنز : " يشغل العديد من المبتدئين في المبيعات أنفسهم بأسئلة غير ضرورية مثل : ما هو الخطأ الذي ارتكبته ؟ و ذلك عندما لا ينجحون في محاولات البيع . إن الفرق بين المتفوقين و المبتدئين هو أن المتفوقين يسالون أنفسهم بشكل مختلف : ما هو الشيء الصحيح الذي فعلته ؟ "

ويقول : " أيضا ، إن الطريقة الوحيدة للقضاء على الشكوك و المخاوف في مواجهتها ، انظر إليها مباشرة وأسقطها بعمل العكس تماما لما فعلته فيك . و لا تستسلم لمخاوفك و شكوكك . "

ثالثا // خوف الفشل

يقول توم هوبكنز : " أوصيك أن تعيش على المبدأ التالي : افعل ما تخاف منه أكثر ، و سوف تتحكم في مخاوفك . "

رابعا // آلام التغيير

فدائما التغيير له رهبته و تخوفاته . و هنا ادفع أنت نفسك للتغيير و أنت موقن من أن هذه التخوفات مجرد جدارات وهمية .

يقول توم هوبكنز : " إن تأثير التغيير يستغرق 21 يوما حسبما قاله الدكتور ماكسويل مالتز إخصائي الجراحة التعويضية و مطور علم الضبط النفسي .
على سبيل المثال ، إنك في حاجة لفترة 21 يوما من التركيز و الدراسة لمادة هذا الكتاب حتى تصبح هذه المادة جزءا منك . وهذا هو الجانب المؤلم ولا مكاسب بلا آلام "

محمد رشيد
Cairo – Egypt

منقول

__

المواضيع المتشابهه
الموضوع	كاتب الموضوع	المنتدى	مشاركات	آخر مشاركة
ما هو مثلث برمدا ربما الكثير منكم سمع عن هذا المثلث المرعب	انفال	المواضيع العامه	7	September 27, 2010 04:43 PM
استنبات أجزاء كبد من خلايا المنشأ	جمانة	مقالات طبية - الصحة العامة	1	May 26, 2009 05:02 PM
بالصور" إخراج طفل من أحشاء شقيقه	مجموعة أنسان	قناة الاخبار اليومية	10	December 14, 2007 01:31 PM

المثلث البيعى : 3 أجزاء

علم الإدارة والاتصال و إدارة التسويق و المبيعات